Технології динамічних продажів

Цільова аудиторія

• Торгові представники
• Продавці
• Супервайзери
• КАМ
• РКАМ
• Керівники торгових відділів 

Ціль заходу

• сформувати/удосконалити навички з продажу у співробітників Компанії;
• навчитися ефективно комунікувати з клієнтами для отримання бажаного результату;
• підготувати ефективні діалоги для ведення перемовин з клієнтами;
• закріпити практично отримані знання.

Програма

В результаті навчання учасники зможуть:

• Вибирати ефективну форму спілкування з клієнтами.
• Формувати потребу клієнта для продажу.
• Пропонувати клієнтам ціннісну пропозицію продукту/послуги.
• Завершувати переговори продажем.

ПРОГРАМА

1. Складові успіху бізнесу, що формує результат

• Вплив персоналу на результати діяльності компанії.
• Бізнес-цілі. Особисті цілі. Важливість особистих поглядів і потреб при роботі в Компанії.

2. Визначення процесу продажів: як відбувається продаж від людини до людини

• Що таке продаж?
• Практична вправа: «Етапи процесу продажів».
• Сім кроків продажу.
• Знання та навички ефективного продавця, модель компетенцій.
• Практична вправа: «Чому клієнти мають купувати у Вас?».
• Аналіз ситуації. Підготовка до процесу продажів.

3. Структура організації клієнта. Відповідальність клієнтів

• Піраміда відповідальності в організації клієнта.
• Типи сучасних продавців.
• Визначення структури прийняття рішень в організації клієнта.
• Ролі покупців.

4. Типологія клієнтів. Як різні типи людей отримують, обробляють, реагують на інформацію

• Тестування учасників на основі психогеометрії.
• Аналіз психогеометричних типів клієнтів. Вибір моделей спілкування з різними клієнтами.
• Оцінка потреб різних типів клієнтів.

5. Стадія продажу. Планування

• Алгоритм роботи з клієнтом.
• Структура візиту до клієнта. Аналіз інформації та формування пропозиції.
• Практична вправа: «Формування структури візиту».

6. Стадія продажу. Підготовка

• Аналіз продукту Компанії: що насправді продає Компанія.
• Технологія 4A. Розбір продукту/послуги, що надає Компанія для задоволення потреб клієнтів.
• Оцінка існуючих переваг продуктів/послуг.
• Практична вправа: «Формування ефективної пропозиції продуктів/послуг Компанії своїм клієнтам».

7. Техніка продажів продуктів/послуг Клієнтам

• Як працює SPIN? Технологія продажу.
• Ситуаційні питання: мета та приклади.
• Проблемні питання: мета та приклади.
• Залучальні питання: мета та приклади.
• Спонукаючі питання: мета та приклади.

8. Етапи продажу. Презентація пропозиції

• Технологія ХПВ.
• Точна презентація вигоди співробітництва.
• Активний діалог.
• Практична робота: «Презентація вигоди».

9. Етапи продажу. Робота з запереченнями

• Причини заперечень, чому клієнт заперечує.
• Алгоритм роботи з запереченнями.
• Практична розробка методів роботи з запереченнями клієнтів.

Додаткова інформація

Переваги програми:

30% часу – теорія: вивчення необхідної для розвитку навичок інформації, обговорення результатів, відповіді на питання, що виникають під час роботи співробітників.

Дискусії, робота у групах, обмін досвідом між колегами (робота із «живими» ситуаціями учасників).

70% часу - практика: учасники відпрацьовують навички у вправах, парах, трійках, малих групах, презентують результати перед усією групою. Практичні завдання побудовані на реальних ситуаціях із поточної роботи учасників.

Програма розрахована на: два тренінгових дні з 10:00 до 18:00.